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29.06.2017

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Einflussstrategien

Dienstag, den 08 November 2016

Ziele und Interessen besser durchsetzen

Unabhängig davon, ob Sie sich bei einer Bewerbung selbst präsentieren, eigene Aktivitäten koordinieren, führen, intern verhandeln, Regeln aushandeln, Konflikte bewältigen oder ein höheres Gehalt durchsetzen möchten - immer geht es um Einflussnahme, bei der Sie sowohl Adressat als auch Akteur sein können.

Einflussnahme hat natürlich auch etwas mit Macht zu tun, denn diese legt fest, in welchem Maße Sie jemand dazu bringen können, etwas zu tun, was dieser sonst nicht getan hätte. Einfluss zu nehmen bedeutet in diesem Zusammenhang, Ihre Macht umzusetzen, nicht nur um Handlungen, sondern auch Überzeugungen, Erwartungen, Werte und Gefühle anderer in Ihrem Sinne zu verändern.

  • Assertivität: anweisen, fordern, Fristen setzen, auf die Befolgung von Vorschriften bestehen.
  • Blockieren: Drohungen, die Zusammenarbeit einzustellen, Personen ignorieren, Freundschaften beenden, langsamer arbeiten.
  • Sanktionen: mit Kündigung oder schlechten Beurteilungen drohen, Lohnerhöhungen versprechen oder zurückhalten.
  • Tauschangebot: Kleine Gefallen oder größere Unterstützung anbieten, an einen geleisteten Gefallen erinnern.
  • Einschmeicheln: zustimmen, loben, freundlich sein, kleine Gefälligkeiten erweisen.
  • Rationalität: logisch argumentieren, genaue schriftliche Ausarbeitungen vorlegen, hilfreiche Informationen geben.
  • Koalitionsbildung: sich Unterstützung von Kollegen oder Mitarbeitern sichern.
  • Höhere Instanzen einschalten: sich an Vorgesetzte wenden.
  • Inspirierende Appelle: an Emotionen, Werte oder Ideale appellieren, um zu begeistern.
  • Konsultation: um eine Meinung bzw. Einschätzung oder Vorschläge bitten.
  • Legitimation: auf eigene Autorität oder Regeln im Unternehmen pochen.
  • Persönlicher Appell: an die Freundschaft oder Loyalität appellieren.
  • Eigenwerbung: sich kompetent, tüchtig und erfolgreich darstellen.


Assertivität, Legitimation, das Einschalten höherer Instanzen und Koalitionsbildungen gehören zu den „harten“ Einflussstrategien. Zu den weichen gehören das Einschmeicheln, die Konsultation oder inspirierende Appelle. Tauschen und Rationalität zählen zu den rationalen Taktiken. Mit einer Kombination aus rationalen und weichen Einflusstaktiken erreichen Sie mehr als mit einer Zusammenstellung von harter und rationaler Taktik. Noch weniger zu empfehlen ist die Kombination zweier harter Taktiken. Den größten Erfolg verspricht die Anwendung zweier weicher Einflusstaktiken.